どーも、メーカー（製造業）で働いて7年のメカワカ(@maker_sales)です。
今回は、メーカー営業が「きつい」かどうか解説しました。
メーカー営業歴6年で、トップセールスです。
メーカー営業ってきついイメージありますか？
結論から申し上げますと、全体的にはきつくなく、楽な部類だと思います。
しかしお仕事なので、全くきつくない訳でもありませんでした。
そこで、当記事では筆者がメーカー営業として「きつい」と感じたポイントを解説。
きつい傾向にある業界のメーカーも紹介しました！
ぜひ、参考にしてみてください
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メーカー営業で「きつい」と感じたポイント
それでは、筆者のメカワカが実際に働いて感じたメーカー営業のきついポイント紹介！
下記の6つなります。
- 欠品
- 値上げ
- 担当店が多い
- 物流トラブル
- 商品クレーム
- 自分以外のミス
この6つのきついポイントの共通点は、「自分の力ではコントロールできない」という事。
どんな仕事も同じですが、自分でコントロールできないことは「きつい」ですね。
詳しく見ていきます！
欠品
メーカー営業にとって欠品は「きつい」ポイント！
メーカー営業は、「自分がどの製品をどれだけ売るのか」を事前に生産部に連絡します。
その連絡を「販売見通し」なんて呼んだりしますが、この販売見通しを大幅に間違えると、欠品になることも・・・
特に、自分しか売っていないようなコアな製品の見通しは、重要。
上司や前任の担当者からしっかり内容を確認する必要があります。
欠品は、自社の売り上げも低下。さらには、他社より商権も失う可能性もあります。
欠品は、取引先から強く注意されますので、真摯に対応しましょう。
取引先の売り上げに関係しますので当然です。
また、取引先も自社の欠品により取引先やお客様からご指摘を受けていることも忘れなく！
値上げ
値上げもメーカー営業できついポイントでした。
値上げは、原油価格や為替、国同士の経済政策、外相トラブル、運賃値上げなど。
理由は多岐に渡りますが、こちらも自分の力ではどうにもなりません。
値上げの嫌なところは、商談にプラス材料がないこと。
値上げのようなマイナスな商談が起きる前に取引先との関係性を強めましょう。
取引先との関係性を構築できていないと、あまりよい空気で商談はできません。
値上げは、いかにその値上げ理由を解説できるかがポイントです。
会社の状態や市場の動向に目を向けて働きましょう。
値上げを入社１年目でしましたが、本当に大変でした。
担当店が多い
これは運しかありませんが担当店が多いのもきつい。
担当店が多いと営業はもちろんのこと、資料作成や分析、値上げなどなどで作業量が多くなります。
お問い合わせの量に驚きました。
お問い合わせが多ければ、仕事がなかなか進みませんので大変です。
1人あたり15〜25店くらいが良いでしょう。
少ないと自己成長や売り上げ達成も大変なので、少ない場合には新規営業して担当店を増やすことをおすすめします。
物流トラブル
運送会社による配送トラブルで、取引先やユーザーから文句を言われることもありました。
配送トラブルは、自分ではどうにもできないこと。
発生したときのストレスったらありません。
とても「きつい」ですよね。
しかも、なぜか重要な取引先に限ってあるんですよ（笑）
- 「配送した製品をなくしました」
- 「２個口で送付したのに、１個しか届かない」
- 「路線便に間に合わなかったので、明日に遅れます」
配送トラブルは、どうにもなりません。「明日までに」という約束は回避しましょう。
商品クレーム
まず、メーカー営業は売るだけではなく、会社を代表して取引先にお伺いします。
そのため、クレームが発生すれば対応しなければなりません。
クレーム内容によっては、自社製品をトラブルの起きた現場まで行き、回収します。
その回収を行った際に、ユーザーから怒鳴られることもありました。
本当に稀なケースですが、6年間営業してきて、1回くらいですかね？
実は製品クレームはチャンスでもあります。
商品クレームは自社製品の改善点です。
改善点を会社に報告して、その製品が改善後に販売好調になることも結構ありました。
そのときは、会社でも評価されましたし、製造知識が増えて提案力がアップ！
クレーム解決のポイントは早期対応です。後回しにしないようにしましょう！
とにかく、自社に責任があれば、その責任に対して謝罪し、改善すれば良いのです。
そう考えると難しい嫌なことではなく、簡単なことだと思いました。
自分以外のミスによるトラブル
メーカー営業は、提案から販売金額の回収までが職務内容です。
商談は、営業の職務ですがその他は、第三者が行うことがほとんど。
例えば、請求書の送付や注文書の対応などは、事務の方が対応します。
もしその事務がミスした場合には、営業が取引先に謝罪する必要があるでしょう。
- 「請求書の内容を間違えた」
- 「納品書の送付先を間違えてしまった」
- 「注文書の内容とは違う商品を間違えて、手配してしまった」
上記のようなミスは、取引先との信頼性を大きく失うことにもあります。
重要なのは、事務に責任にせず、会社の問題として改善する旨を伝えること。
たまに、事務員さんの責任にするとんでもない営業がいますが、そういった営業はより信頼を失います。
とにかく、謝罪と改善策を提示を早期に行いましょう。
以上が、メーカー営業のきついポイントでした。
メーカー営業「きつい」かどうかは業界や会社次第
メーカー営業をしていて感じたのは、「きつい」かどうかは業界や会社次第ということ。
ここからは、「きつい」と感じることの多い業界や会社の条件について解説。
下記になります。
- 担当が多い
- 商材に緊急性がある
- 自社配送物流がある
- 商社ポジションもある
- ユーザーへダイレクト販売
- 時代に乗れていない商材メーカー
詳しく見ていきましょう！
担当が多い
まず、1人の営業に対して担当する取引先が多い会社は、きついでしょう。
それだけお問い合わせが多くなりますから。
1回の商談に力を入れられません。
1年目は、量が質を生むので担当店が多いのは良いかもしれません。
しかし、2年目以降からは、質を高めた提案を心がけるべきです。
担当店が多いとなかなか質を高めることができません。
私の場合には、担当店が通常の2人分でした。
他の人は、ダラダラ働いていましたが、私だけ日中は問い合わせに追われていましたね。
お問い合わせに追われるのは、よくありません。提案内容に力を入れましょう！
商材に緊急性がある
商材に緊急性があると、きついでしょう。
例えば、天候に左右される商材です。
- 「大雨だと売れる」
- 「悪い菌が発生した」
- 「不具合があると事業ができない」
そんなイメージです。
全く販売見通しが意味をなさず、在庫過多か欠品を繰り返すでしょう。
自分の実力とは関係なく売り上げがつくので、本当につまらないと思います。
自分の提案力や管理能力もあまり意味をなしません。
緊急性なく注文をくれる既存の顧客に迷惑をかけることもしばしばあります。
「天のみぞ知る」はつまらん。
自社配送物流がある
自社配送物流があるメーカーもきつい傾向にあります。
食品・食材に多いですかね。
自社物流があると「いつでもどこへでも配送」できてしまいます。
販売する上では、強みですが、クレーム対応などは下手すると24時間対応できてしまう・・・
深夜や早朝など現実的ではない時間での緊急対応は、それ専任の部署があるでしょう。
しかし、もしかしたらその部署へ異動を命じられる可能性もあります。
ですので、できれば自社配送できてしまう会社も避けたいところ。
運送会社の路線便や締め時間の責任にして、後日の常識内の時間に対応した方が楽ですね。
商社ポジションもある
仕入れ品の販売をしているメーカーもあります。
仕入れ品の販売できついのが、お問い合わせが多いこと。
仕入メーカーに在庫状況や販売価格などを確認する必要がありました。
また、自社の販売条件と異なるので、見積書も自社のモノを応用できないのです。
これでは時間がかかりますね。
メーカー兼商社は、規模の大きな会社に多い傾向があります。
そういったメーカーで働くなら営業事務のようなサポートがしっかりしたメーカーを選ぶべきですね。
在庫状況や見積もりを代わりに対応してくれるでしょう。
いずれにせよ。商社ポジションあると忙しいから、気をつけましょう！
ユーザーへダイレクト販売
ユーザーへのダイレクト販売がメインなメーカーもきついでしょう。
まず、ダイレクトユーザー販売がメインですと、1社に対する販売金額が少ないでしょう。
そのため、前述の営業１人に対する担当店が多い傾向があります。
さらには、通販価格や商社の配送力とも比較されますね。
アスクルやamazonと行った大手通販サイトとの配送力を比較されると厳しいでしょう。
営業所に在庫があれば、ユーザーまで製品を届けなければなりません。
残業や雑務が増えますね。
ダイレクトユーザー販売がメインのメーカーは、価格競争のためにそう行った策をとることもあります。
その場合には、製品力がない可能性も疑う必要があるでしょう。
会社説明会や面接で、製品力や担当店数を聞くべき！
時代に乗れていない商材メーカー
時代に乗れていない商材のメーカーもきついでしょう。
なぜかと言えば、販売に苦慮するからです。
代理店や商社がユーザーへ提案してくれない傾向があるでしょう。
せっかく良い製品でも、取引先が製品を提案してくれないのでは、売り上げは上がりません。
代理店や商社などは、ユーザーの求める製品を提案する必要があります。
時代に乗れていない商材は、後回しか、ユーザーから依頼をされて初めて提案するケースが多い。
そんな商材のメーカーでは「なかなか」売り上げは上がりません。
給与水準も低い傾向にあります。
頑張っても給与上がらないのは、厳しい。
無形より有形商材メーカーの方がきつい？
ここまでメーカー営業のきついポイントを紹介しました。
おそらく、読者の方の中では、「今までのきついポイントを見るに、無形商材ならきつくなさそう」と思った方も多いはず！
有形商材とは、家電や車、靴、アパレル、飲料、食品です。
無形商材は、システムやネットサービス、ITなど。
確かに、その通りで無形の方がきつくない傾向があります。
その理由の１つに、人材に投資できるということが挙げられるでしょう。
有形ですと、工場の設備投資や作業員、製品自体の原料、在庫の保管料など、投資先が多岐に渡ります。
それでは、なかなか利益を従業員に還元できませんね？
無形なら、在庫も設備も作業員もいないから、人に投資してくれる！
確かにその通りで、無形をおすすめします。
ただし、ベンチャーやスタートアップなどは気をつけましょう。
請求事務や雑務を従業員で行う可能性もありますから。
転勤なしで残業少ない大手の無形商材メーカーであれば最高でしょう。
大手の無形商材はおすすめ！時代に乗れているし販売も苦労しません！
最後までお読みいただきありがとうございました。関連記事もよろしくお願いします。
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