どーも、メーカー営業のメカワカ(@maker_sales)です。
メーカー営業歴６年で、トップセールスです。今回は、メーカー営業のコツついて解説します。
メーカー営業には、１つだけコツがあります。
結論から申し上げますと、業界にある製品オタクになること。
それは自社品に限らず、他社品も含めてです。
業界の製品すべてにおいて詳しくなることで取引先やユーザーから信頼をされるでしょう。
メーカー営業として売り上げより必要なモノは信頼です。
当記事では、私が実践する信頼を得やすいメーカー営業のコツを紹介しました。
「メーカー営業に興味があるけど、不安がある」
「今現在、メーカー営業しているけど上手くいかない」
「メーカー営業で売り上げアップのコツを知りたい」
そんな方におすすめできる記事になります。
実際に、メーカー営業を実践してみて「２年半売上げ目標を達成し続けた、取引先から信頼される、社内営業なしでも勝手に味方ができた」と大満足。
メーカー営業に不安がある方におすすめします。
タップできる目次
メーカー営業のコツは、業界の製品オタクになること
前述のとおり、メーカー営業のコツは、製品オタクになることです。
とくに、器用に話ができるといったことではありません。
「お酒を注ぐのがうまい」
「ゴルフができる」
「明るくて友達多い」
営業と言うと、上記のようなイメージありますね。
しかし、メーカー営業の場合には、全く違います。
あと、入社７年目になりますが、ゴルフは１回もありません。
また、１〜３年目くらいまで、接待もほとんどありませんでした。
最近では会社の経費で興味のある飲食店にいけるので、積極的に自分で行っていますがw
メーカー営業は、器用さだけではトップセールスにはなれません。
初めは器用は人の方が、成果をあげるでしょう。
しかし後々は、製品開発部並みの知識がある営業が評価されますね。
なぜそうなるのか？次項から見ていきましょう！
メーカー営業は１つ武器ができるとコツを掴みやすくなる
メーカー営業のコツは、製品オタクになることだと説明しました。
しかし、メーカー営業のコツは他にもたくさんあります。
コツの中でも、「製品オタクになること」をまず目指してください。
製品オタクになると、他のコツが勝手に集まってくるからです。
例えば、下記のような展開です。
詳しく見ていきましょう！
『製品オタクになる→信頼ができる』を解説
まず、製品オタクになると取引先やユーザーから信頼ができます。
他社の製品や自社の製品に詳しくなることで、信頼を得やすいですね。
自社品には詳しい人多いのですが、他社品に詳しくない人が意外にも多い。
私の会社は、業界トップメーカーでしたが、営業で他社製品を解説できる人はいませんでした。
そこを狙ったわけではありませんが、私の場合には、他社製品を他社の営業より詳しく解説。
すると取引先からは、今までの自社の営業担当より信頼をもらえました。
さらに、他社の営業の評価を落とすことになっていましたね。
信頼を得ると商品提案や値上げ、会社からの頼みごとなど営業をしやすくなります。
『信頼ができる→情報が集まる』を解説
製品オタクになり信頼を得ることができると、情報が集まってきます。
例えば、他社メーカーの新商品の情報。
私は作業用の靴業界だったのですが、数年前まで、この作業用の業界に、みなさんの知っているスポーツシューズメーカーは参入していませんでした。
今では、あるスポーツメーカーが参入してホームセンターからネット通販まで、市場を席巻しています。
私はそのメーカーが参入してくる数年前からこの参入情報を得ました。
その理由は、スポーツシューズメーカーが参入にあたり市場調査を実施。
ユーザーから販売店まで限定して行っていました。
私はその作業靴の業界では、入社３年目にしてオタクとして認知されていたので、情報が入ってきましたね。
驚くと思いますが、絶対にスポーツメーカーが社外秘ですすめていた、テストサンプルの画像を発売前の２年前に見ているのです。
これはあくまで１例ですが、製品オタクのキャラ付けができたら、本当にたくさんの情報が集まってきますね。
情報が集まる→社内に情報を共有
情報が集まってきましたら、その情報を社内に共有しましょう。
営業あるあるですが、得意先から得た情報を自分のセールストークとして、隠し球にしてしまうこと。
これは非常にもったいないです。
今の時代、ライバル意識して社内で競争している余裕はどこのメーカーにもありません。
絶対に得た情報は、会社にフィードバックしましょう。
フィードバックの相手ですが、開発部や営業統括部、製品企画部、自分の部署の営業、支店や他の営業。
これにより、自分の営業部署だけではなくチームが形成されるのです。
そしてそのチームから情報がガンガン降りてくるでしょう。
下記のようなイメージ。
開発部や営業統括部からの情報は、特によい情報が降りてきますね。
そしてその情報は、製品オタクに拍車がかかるでしょう。
つまり営業に活かされるわけですね。
注意点としては、社外秘の情報を精査すること。
意外と開発部や営業統括部の人でも口が軽い人がいます。
「その情報は提案に使っても大丈夫ですか？」
など飲み会や電話で確認しましょう。
ビックリするような情報を平気で、居酒屋で話しだすことありますからw
そして他の部署から集まった情報を営業トークに加えましょう。
度々で申し訳ございませんが、社外秘だけはしっかり区分けしてください。
他の部署から集まった情報は、提案にかなり生きます。
「この素材なのですが、〇〇と言われて〇〇でも使われているんです」
「大阪エリアでは、〇〇が売れているんですよ。」（大阪以外での商談）
みたいな感じ。
すると最終的には取引先から信頼をえることができます。
ちなみに、人間は情報を与えると必ず情報を話してくれる生き物。
「商談に行くたびに情報を与えれば、営業トークを貰えて、またそれで営業にいく！」
すべてが好循環になるのです。
こうやって商談時間ですらインプットの時間にしてしまうのですね。
そしたら商談が「やらされている仕事」になりませんし、熱意が入っているので、取引先も信頼して協力してくれるでしょう。
これらすべては、製品オタクになることからスタートしています。
ぜひ、入社１年目は製品オタクになることを目指してみてください。
仕事が苦ではなくなるし、楽しくなりますね。
- 情報を得る
- 取引先に情報を教えてもらう
- 他の部署と連携
- 他の部署から情報を教えてもらう
簡単に製品オタクになる方法もあります。別の記事でご紹介します。
まとめ：メーカー営業のコツは、製品オタクになること！
当記事では、メーカー営業のコツを解説しました。
メーカー営業にコツはたくさんあります。
一気にメーカー営業のコツを取りに行くと新人は大変。
ですので、製品オタクになり自動で他のメーカー営業のコツを得るような仕組みを作っていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。関連記事もよろしくお願いします。
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