どーも、メーカー営業の経験者のメカワカ(@maker_sales)です。
今回は、メーカー営業と商社営業について解説しました！
結論から申し上げますと、完成品を仕入れて販売するのは商社営業、販売までに「製造」することがあるのがメーカーです。
「メーカーと商社で営業方法って変わるの？」
「メーカー営業と商社営業の違いを知りたい」
「就職活動中だけど、メーカー営業ってどうなの？」
そんな方におすすめな記事です。
実際に、メーカー営業として働いて「スペシャリストになりやすい、休日が安定している、話下手でもできる」という感想をもちました。
メーカーと商社営業では、筆者はメーカー営業をおすすめします。
タップできる目次
メーカー営業と商社営業の違いとは？メリットとデメリットを解説！
それでは早速ですが、メーカー営業と商社営業の違いについて見ていきましょう。
最大の違いは、完成品を仕入れて販売するのが、商社営業。
原料から完成品を製造するのが、メーカー営業です。
しかし、どちらも行う会社も増えてきていて、あまり垣根がなくなってきましたね。
例えば、ユーザーへダイレクトへ販売するメーカー。
このケースでは、メーカーでありながら商社的な営業もあります。
すべて自社品では、対応しきれないから！
またメーカーから仕入れた完成品の販売データから自社で工場に依頼してメーカーに成りかわる商社もあります。
メーカーからすると、すこし厄介な存在w
逆に言えば、商社が開発する製品に代替えされてしまう様なメーカー品しかラインナップしていないメーカーを選ばないようにしましょう。
それでは、メーカー営業と商社営業の違いを理解するために、メリットとデメリットを見ていきます。
まずはそれぞれのメリットから！
- 休みが安定する
- 話下手でも大丈夫
- スペシャリストになれる
- 年間スケジュールが組みやすい
- 売り上げが悪いことを製品の責任にもできるw
- 営業にいきやすい
- 失権の可能性少ない
- 人にコストをかけられる
- 幅広いジャンルの知識が勉強できる
メーカー営業の方が誰にでもできると思っています。
商社営業は、あらゆる事を同時並行して行う必要がありました。
何かを突き詰めて考える営業というよりは、すこしずつ摘んで経験していくイメージ。
- 新製品がないと営業行きにくい
- 設備投資や研究開発費への投資が必要
- 失権すると売り上げゼロの可能性もある
- 器用さが必要
- 提案と仕入れの二刀流
- 取引先との関係性が悪いと毎日つらい
続いてデメリットを見ていきましょう。
商社営業は、毎日か最低でも毎週同じ取引先に営業する可能性があります。
取引先との関係性が大事ですし、情報を仕入れるために、メーカーと商談をする必要もありました。
よって担当店の数にもよりますが、商社営業の方がワークライフバランスも取りにくいでしょう。
次項からよりメリットとデメリットをより詳しく見てきましょう。
まずは、メーカー営業のメリットです。
メーカー営業のメリット
まず、メーカー営業のメリットを解説します。
メーカー営業のメリットは下記でした。
- 休みが安定する
- 話下手でも大丈夫
- スペシャリストになれる
- 年間スケジュールが組みやすい
- 売り上げが悪いことを製品の責任にもできるw
1つ1つ見ていきます。
スペシャリストになれる
メーカー営業は、スペシャリストになりやすいでしょう。
提案する中でも常に、市場と他社を意識した提案になります。
そのため、自然にその提案品目のスペシャリストになれる傾向にあるでしょう。
新製品を開発するまでに、時間のかかるメーカーはすぐにスペシャリストになれます。
なぜなら、それだけ市場に商品がないから。
実は私のいた靴業界が新製品開発まで時間のかかる業界でした。
メーカー営業２年目には、取引先様から「君は他社の製品をよく知っているね！」と言われましたね！
スペシャリストになったてわかったのは、仕事が楽なこと。
取引先様から信頼を得やすいので、提案や価格改定などがスムーズでした。
スペシャリストになれば、仕事も楽しいです！
休みが安定する
メーカーは基本、土日祝日休みです。
休みの日が安定しているでしょう。
商社は土日休みもありますが、割と祝日は出勤が多い。
例えば、ゴールデンウィークやお盆休み、年末年始の休暇です。
この祝日の休みが安定するのは、助かりますね。
休みが安定すれば、旅行や結婚式など予定を合わせやすいでしょう。
休みが安定すれば、趣味に副業に充実です。
年間スケジュールが組みやすい
メーカー営業は、年間スケジュールが組みやすいです。
新商品の発売タイミングや季節限定品の対応など、年間で同じスケジュールで進行。
消費税増税前だけ、若干早めの進行になりましたが、それも最初からわかっているので問題なかったですね。
年間スケジュールが組めると、平日の仕事のパワーバランスもわかってきます。
例えば、私の勤めていた靴業界は２月と８月が暇でした。
ですので、２月と８月に有給を積極的に消化していましたね。
また、新規営業や書類整理などに充てていました。
このようにメーカー営業は、年間スケジュールを組みやすいのが特徴です。
来月は、どこへ行こうかな〜
話下手でも大丈夫！
メーカー営業をしていて感じるのは、トーク力がなくてもOKだと言うこと。
製品の良さを覚えてさえしまえば、問題ありません。
メーカー営業の提案は、深い話が多いからです。
というのも今の時代、他社製品と超大きな差がなく、提案が細かくなりがち。
その細かいポイントを話していると、商談時間がかかりました。
その結果気の利いた雑談が不要なのです。
私が危惧していた営業のイメージは、商社やメーカー関係なく、気の利いた雑談が求められるイメージでした。
ところが、気の利いた雑談よりも、自社や他社のコアな話を話せる営業が、メーカー営業には求められるのです。
ですので、トーク力がなく話下手でも問題ありません。
粋な雑談よりも、コアで意外な業界トークの方がささる！
売り上げが悪い理由を製品の責任にできる
メーカー営業は、自社製品のみの提案になります。
私の場合には、靴メーカーなので靴だけでした。
靴だけですと、肝心の自社の靴をユーザーが気に入られないと商権を失権します。
製品自体に問題があった場合の失権は、営業の責任ではなく全社的な問題でしょう。
そしてメーカー営業の商権を失権して、売り上げがダウンする原因のほとんどがこの製品によるものなのです。
昔は、メーカー営業も営業職の人材の力で売り上げが決まりました。
「あなたがいうならこの製品を買おう！」
みたいなことですね。
メーカー営業において、人の力で製品を売るという時代は終わりつつあります。
つまり売り上げダウンは、製品の責任となる可能性があるのです！
売り上げのダウンの原因は、製品が悪いのも一理あります！
メーカー営業のデメリット
ここからは、メーカー営業のデメリットについて詳しくみていきます。
メーカー営業のデメリットは、下記のとおり。
- 新製品がないと営業行きにくい
- 設備投資や研究開発費への投資が必要
- 失権すると売り上げゼロの可能性もある
それぞれ１つ１つ簡単に解説します。
設備投資や研究開発費に投資が必要
メーカー営業は、どんなに売り上げをあげても、評価に結びつきにくいです。
というのも、メーカーである以上、製品開発が第一だから。
逆に製品開発に投資していないメーカーには、入社をおすすめしません。
商社ですら、工場から直輸入している時代です。
メーカーで製品開発に投資できていないのであれば、将来的にかなり厳しい経営となるでしょう。
しかし、製品開発や研究費に投資したとすると、そこへの投資は大きな金額となります。
そのため、営業が大きな成果をあげても多少のインセンティブのようなものがあっても、大幅な給与やボーナスアップにはなりにくいのでしょう。
もし、メーカー営業で成果を正当に評価されたい場合には、無形商材のメーカーをおすすめします。
無形商材とは、IT関連のシステムやアプリなど。
無形商材であれば、設備投資は人材投資と考えれれており、エンジニアをはじめ営業にも投資を積極的に行なっていますね。
開発に投資は必要だけど、もっと頑張りも評価してほしい・・・
新商品がないと営業へ行きにくい
メーカー営業のデメリットは、新商品がないと営業しにくいこと。
とくに、商品の開発までに時間のかかるメーカーは、本当に営業できません。
確かに、工夫をすれば、新商品がなくても、営業可能です。
その辺の説明は長くなるので、別の記事で解説します。
とはいえ、工夫できたにせよ新製品がないのは厳しいですね。
取引先様からも、「最近、営業に来ないなー」と思われてしまいます。
その間に、別の会社が同じような製品を開発していたら、どうでしょうか？
失権が予想されますよね。
商社の営業は、提案によく来るメーカーから購入しますので！
新商品がないから営業に行けなくて、失権とは・・・
失権すると売り上げゼロの可能性も！
メーカー営業の最大のデメリットは、失権した場合に売り上げがゼロになる可能性があるということ。
とくに、１つの製品しか納入できていないユーザーさん、ではその傾向があります。
例えば、マクドナルドで使用されているレジロールのメーカーだったとします。
マクドナルドに納入している商社さんに、新商品がなく提案できていなかったとしましょう。
そこに、レジの機械を製造しているメーカーからレジロールの開発をはじめたとのことで、提案があったケースです。
おそらく、この場合には失権が予想されますね。
このケースで失権してしまうと、商社のマクドナルド担当とも商談しにくくなるでしょう。
そうなれば、商権の返り咲きは非常に厳しいことがわかります。
商売の垣根がなくなっている現在、ありえる話なのです・・・
商社営業のメリット
ここで商社営業のメリットを見ていきましょう。
商社営業のメリットは、下記の通り。
- 営業にいきやすい
- 失権の可能性少ない
- 人にコストをかけられる
- 幅広いジャンルの知識が勉強できる
1つ1つ見ていきましょう。
営業にいきやすい
商社営業の最大のメリットは、営業に何回もいけること。
メーカー営業で悩んだのは、新商品が発売されないと、営業に行きにくいことです。
商社であれば、仕入れ品は無数にあり、いくらでも提案が可能。
メーカーからの新商品の提案による情報収集もできれば、展示会でも商材を仕入れることができるのです。
さらに、取引先にお客としていけるような取引先の場合には、その取引先にいくことで提案品を選定できるでしょう。
例えば、セブンイレブン各店舗へ納入している商社だったとすれば、レジの従業員の疲労軽減マットや清掃時のモップなど、お店に行けば足らないモノがわかりますね。
これだけ、営業に行ければ営業の責任の中での売り上げダウンはないでしょう。
あるとすれば、取引先の販売苦戦による売り上げ低下ではないでしょうか？
それは営業個人で改善できるレベルではありませんね。
取引先様で何年間も売上げを達成している商社営業を何人も知っています。
人にコストをかけられる
商社営業は、工場や研究センターがありません。
それだけ、メーカーと比較して設備や研究開発費にコストをかけることがないでしょう。
あっても独自の物流網でしょうか？
設備投資や研究開発費を抑えている業種は、人材に投資できますね。
給与やボーナスに反映させやすいでしょう。
ただし、業界による部分もあるので注意は、必要です。
頑張っただけ、評価してもらえるのは良いですね！
失権の可能性が少ない
商社営業は、売り上げダウンの可能性はありますが、完全な失権にはならないでしょう。
特に物流などの供給に関係してくる商社は、リスク分散のために商権を残します。
「メインディーラーを作らない」と行ったイメージ。
供給に関係してくる商社のケースでは、注文量が少ないと各店舗への配送する回数が少なくなってしまいます。
そこでいくつか売り上げを商社に残すことで、万が一のトラブルに備えるのが通常。
例えば、阪神淡路大震災のときに、関西本社で関西にしか物流倉庫がなかったとします。
その商社をメインディーラーにしていた場合には、あまり被害のない東北方面のお店にも影響してしまうでしょう。
そのようなトラブルにならないように、必ずリスク分散で商権は残ります。
売り上げを他の商社に一時的に取られても、すぐに巻き返しを測ることが可能ですね。
すべて失権するわけではないので、また別の製品か何かでトライします！
幅広いジャンルの知識が勉強できる
前述の通り、商社営業の提案する製品のジャンルは多岐にわたります。
そのため、幅広いジャンルの知識が勉強できるでしょう。
転職にも活きますし、他の業界に行っても何かしらで重宝されるはずです。
私の取引先様でも、商社営業からメーカー営業に転職した方いました。
そのメーカーは、その商社営業の入社を皮切りに、自社製品のジャンルに親和性のある新ジャンル製品を開発して売り上げを伸ばしていましたね。
それも商社営業として働いていたからこそできたことかと。
ユーザー情報や業界の製品をある程度知っているからできたのだと思います。
メーカーからの提案を受けるので、自然に知識がつきます！
商社営業のデメリット
次に商社営業のデメリットについて解説していきます。
前述の通り、商社営業のデメリットは下記の通り。
- 器用さが必要
- 提案と仕入れの二刀流
- 取引先との関係性が悪いと毎日つらい
詳しく見ていきましょう！
取引先の担当者との関係性が悪いと毎日しんどい
取引先の担当者との関係性が悪いと商社営業は地獄ですね。
商社営業のメリットでお話しましたが、商社は、営業に何度も行けてしまう。
むしろ、取引先が大手ですと毎週営業に行くのなんてザラです。
そんな頻度で営業にいく相手との関係性がうまくいってないと厳しい。
私の経験で、ある商社さんで毎年、退職者が出ていました。
理由は、単純です。
取引先のお問い合わせが多いことと、担当者の態度が悪いこと。
実際に同行営業で、その大手ユーザーさんに営業提案してみました。
商社営業をこき使いながらも、ダメ出しの連続。
確かに、商社の営業より現場を知っているという、気持ちもわかりますが、少しパワーバランスがおかしいと感じました。
本来は、取引は対等なはずですよね？
でも大手であるその立場を勘違いし、納入業者には無条件で厳しい担当者はいます。
どんなに売り上げが上がっても、嬉しくない・・・
器用さが求められる
商社営業は、みなさんの思い浮かべる営業そのもの。
メーカー営業は、オタク気質の感じでも深掘りできて、知識があれば活躍できます。
しかし商社営業は、接待や下手したらゴルフ、旅行などがあるでしょう。
学生時代から、友達がたくさんいて・・・
部活動で部長をしていて・・・
みたいなコミュニケーション関係で、柔軟である人が向いているかと。
メーカーとの同行営業を除き、１回の商談で複数の商材を提案します。
見積もりの作成や提案書の作成など、PCスキルもある程度ないと厳しいですね。
行動力があり器用な方には最適ですが・・・
提案と仕入れの二刀流の仕事量がある
商社営業の大変ところは、営業でありながら仕入れでもあること。
労働時間が長くなることは間違えありません。
「え？仕入れは仕入れの担当者がいるんじゃないの？」
と思った方も多いはず！
確かに、メーカーからの提案を受ける仕入れ担当はいます。
しかし、商社営業はメーカー品の提案を自分の取引先に紐付けるために、情報を聞き出す必要があるのです。
例えば、レジで疲れにくい疲労軽減マットの提案がメーカーから商社の仕入れ担当にあったとしましょう。
そのときに、セブンイレブンの営業担当者は何も考えずに、提案できます。
しかし、マクドナルドの営業担当はどうでしょうか？
おそらく、マクドナルドの場合には水や油、消毒液など落下してしまう可能性がありますね。
その場合には、そのマットが水や油、消毒液に対応しているか確認しなくては行けません。
電話やメールで聞いて済むこともあります。
しかし提案先が、大手となるとメーカーも供給や販売のロット、価格など諸条件のすり合わせをしたいので、商談を希望するでしょう。
そうなると、その商談は仕入れ担当ではなく、マクドナルドの営業担当が行うのです。
配送や物流、取引条件を知っているのは、営業担当ですから。
つまり商社営業は、仕入れと営業の二刀流と言えますね。
それでは、残業が多くなるのは必然でしょう。
労働時間が長くて、大変・・・残業代はもらえる会社を選ぼう！
メーカー営業と商社営業の違いをまとめます！
当記事では、メーカー営業と商社営業の違いについて解説しました。
学生時代から器用な方は、商社営業でも問題ないと思います。
商社営業を選ぶなら、絶対にみなし残業ではない会社を選びましょう。
また、メーカー営業であれば、新商品が開発しやすく、開発費に投資している会社を選ぶべき。
営業しやすく、商権の保護にもつながります。
さらに、メーカー営業でおすすめなのは、無形商材の営業でした。
無形商材のメーカーは新製品を開発するのがエンジニアであり人です。
それだけ人材に投資することの重大さを知ってますので、給与水準も高い。
在庫問題もなく、製品や配送トラブルもないのでおすすめです。
最後までお読みいただきありがとうございました。関連記事もよろしくお願いします。
「メーカー営業が楽かどうか知りたい！」
そんな方に向けてメーカー営業の楽なポイントについて解説しました。
メーカー営業は楽です！【ただし、業界によりけりで注意が必要】 「メーカー営業のきついことも知りたい」
そんな方に向けてメーカー営業の厳しいポイントを解説しました。
メーカー営業の「きつい」ポイントを経験者が解説！「きつくありません」 