どーも、メーカー営業のメカワカ(@maker_sales)です。
メーカー営業歴６年で、トップセールスです。
今回は、メーカー営業の大手と中小企業について解説。
大手と中小企業のメーカーどちらにしようか迷っていませんか？
当記事では、現役のメーカー営業が大企業と中小企業のメーカー営業の違いについて解説。
結論から申し上げますと、スピード感が違いますね。
中小企業の方が、よくも悪くも早いと思います。
このよくも悪くもが明暗を分けるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
「メーカー営業として働きたいけど、大企業が良いか迷っている」
「メーカー営業の中小企業の現実を知りたい」
「大手も中小もメーカー営業に将来性があるか気になる」
そんな方におすすめな記事になりました。
実際に、メーカー営業として働いてみて「大企業は事業計画が決まればスピード感ある、中小企業は作業的な仕事のスピード感がある、中小企業の方が営業の個人裁量が圧倒的に多い」という感想を持っています。
どちらが良いかは、その人個人の特性ではないかと・・・
ですので、ぜひ内容を確認していただきご自身に照らしあわせて向いている方を選んでみてください。
タップできる目次
メーカー営業の大手と中小企業の違いは、スピード感
冒頭のとおり、メーカー営業の大手と中小の違いはスピード感です。
スピード感があるのは、中小メーカー。
そう聞くと中小メーカーの方が優れているように聞こえるかもしれません。
しかし、このスピード感は「単純に専門外の仕事もあって、忙しい」といった内容のスピード感も含みます。
例えば、大手メーカーだと事務員がしている仕事を中小では営業は行うというもの。
請求書を封筒に入れたり、出荷人員が足りないとなれば出荷を手伝ったり、工場の生産人員が足りないとなれば、生産ラインに入って製造したり・・・
忙しければ、スピード感はありますね。
就活生の方や大手メーカーの社員さんには信じらない現実が中小メーカーにはあります。
しかし、結論として現在、多くの大手メーカーから私はスカウト受けているんです。
これは中小メーカーで働いてたら、なかったことでしょう。
そのあたりの解説を大手メーカーのメリットとデメリットを比較することでご説明しました。
次項から、詳しく見ていきましょう！
メーカー営業の大手企業で務めるメリットを紹介します。
まずは、大手メーカー営業のメリットを解説します。
つまりは、中小メーカーのデメリットとも取れますね。
下記の７つになります。
- 研修が充実している
- 仕事の専業化できる
- 担当店が少ない
- 販売ルートが決まっている
- 資格取得など福利厚生が良い
- 新製品にトラブルが少ない
- クレーム発生した場合の対処法が明確にある
１つ1つ見ていきましょう！
研修が充実している
まず、大手メーカーは研修が充実しています。
こういうと大手メーカーの社員さんは、「いやいやそんなことない」と言うかもしれません。
ここで言う研修が充実しているとは、中小メーカーとの比較になります。
実際に、私は中小メーカーで働きましたが、あまりも研修のレベルが低くて驚きました。
そして、最近になり大手にスカウトされてその研修制度の充実に驚愕します。
私は、靴のメーカーで働いていますが、救いは学生時代から靴が好きだったこと。
つまり大手で研修として座学で学ぶことを、好き好んで学生時代に学んでいたのです。
入社後に、「どんな靴のことが学べるんだろう」と期待していました。
ところが、専門分野の知識ベースの研修はなし。
工場の生産ラインで靴を作るのを見たり触ったりするだけ・・・
他にも言いたいことは山々ありますが、ここまでにしてw
とにかく、しっかり学んでから、メーカー営業するなら、大手がおすすめです。
私は事前知識があってよかった。他の諸先輩方や後輩は・・・
全く知識がない分野のメーカーなら迷わず大手！
仕事の専業化ができる
大手メーカーで良いのは、メーカー営業ならメーカー営業と言う仕事に専念できること。
なんか当たり前なことを言っている気がしますがw
中小メーカーですと、メーカー営業に専念できないことがあります。
先ほど解説しましたが、納品書の対応や販売店の販売応援、出荷作業、工場の生産応援など。
明らかにメーカー営業とは言えない仕事内容ですね。
変な話なのですが、「この人はしっかり営業させたい」そう思われないと、上記のような雑用が集まってきます。
そして、そうならないためには、上司の質による部分が大半を占めるでしょう。
プロ野球選手のドラフト並みに、運次第ですね。
大手なら、上司の質も関係あるけど、まずはメーカー営業ができます。
担当店が少ない
大手のメーカー営業が良いのは、担当する得意先が少ないですね。
営業職１名に割り当てられるお客様の数のこと。
会社による部分もありますが、他社にはない製品を開発しているメーカーは担当が少ないです。
大手でも「安売りの真似ものばかり」みたいなメーカーは担当店が多いかもしれません。
担当店が少ないと仕事量も少なくて済みます。
また、メーカー営業として発想する時間や提案書作成にも時間をかけられるでしょう。
上記の発想時間と提案書作成の時間は、メーカー営業として重要です。
まず、スキルがつきますよね。
ExcelやPowerPointだけではなく、Adobeなどもよいのではないでしょうか？
会社の営業企画部が販促物を手配してくれますが、それに頼らずお客様に即した提案書を作成できたメーカー営業が評価されます。
もし、自作した提案書で実績が残ったら、全営業に共有するのもおすすめ。
社内の評価が爆アゲでしょう。
私もそうしました。
情報は出せば、必ず入ってきます。他の営業も助けてあげましょう。
販売ルートが決まっている
大手メーカー営業のよいところは、販売ルートが決まっていますね。
自動車メーカーがわかりやすいでしょう。
販売店に卸すことがメーカー営業の仕事です。
あとのユーザーへの販売は、販売店が行うイメージ。
このように販売ルートが決まっていることって大事です。
中小メーカーですと、個人の裁量が大きいので、ユーザーさんに直接販売してしまったりする。
中小メーカーあるあるで、販売ルートの問題で販売店とモメることが日常茶飯事。
なぜ、そうなるのかと言えば、目先の売り上げを会社が求めたり、製品力がなかったりするとそうなるのです。
そういった販売に関係するトラブルは、大手メーカーにはありません。
部署がたくさんある大手は見積もりや営業先も管理されているので、販売トラブルが少ないのです。
資格取得など福利厚生が良い
スキルアップに大手は寛大です。
社内研修がすでに資格取得のための講座だったりするケースもありました。
それだけ、大手に入社して出社しているだけでも勉強になるのです。
また、例え使えないオジサンでも、一応は社内試験は通過しているはず。
そうなれば、能力に差はあるものの、全く役にも立たない上司はいないでしょう。
メーカー営業は、メーカーにとって生命線の製品に関係する情報を第一線で取りに行く部隊。
そんな部署に使えない上司をずっと置いておくほど、大手は優しくありません。
部署もたくさんあるので、必ず他の部署へ異動となる。
そうなると、社内的には優劣あるかもしれませんが、上司の質は多少は約束されていますね。
まぁー評価低いと飛ばされるので、中小と比べれば平準化されていますね。
新製品にトラブルが少ない
先ほどから何度か解説していますが、大手はとにかく部署が多いw
「えっこの部署とあの部署同じことしてない？」みたいなことも・・・
ですが、新商品や新事業では、そういった部署の所属長などの印鑑もらうので、時間をとります。
時間はとりますが、たくさんの知恵で検討はされているので、とんでもない大失敗はありません。
中小メーカーは、すぐに行動してしまいます。
私も驚いたのですが、私個人の裁量で海外の工場から仕入れをしたこともありました。
これを大手の営業に話をしたら、超驚かれましたね。
私は問題ありませんでしたが、他のセールスで製品に大問題が発生。
取引先にある何万足の在庫すべてメンテナンスしたことがあります。
大手なら問題なし。コンプラなども専門の部署におまかせ！
クレーム発生した場合の対処法が明確にある
大手ならクレーム対応が本当に早いです。
なぜなら、研究機関や品質保証部、工場の生産管理など、こちらも対応する部署が多い。
流石に製品クレームの対応だけの部署はありませんでしたね。
ユーザーからのクレームはお客様対応センターがありましたから。
製品クレームも部署があるので、早急に対応ができます。
中小メーカーですと、品質保証の部署はあるものの、主要人物が出張でいないとその間は対応できません。
製品クレームで時間をかけてしまうのは、取引先の信頼を失いやすいでしょう。
製品クレームは既製品を改善できるチャンス！逆に情報が欲しい位の感覚です。
メーカー営業の大手企業であるあるなデメリットも解説
ここからは、大手メーカーであるがゆえのデメリットを見ていきましょう。
逆に言えば、中小メーカーのメリットとも言えますね。
下記が大手であるが故のデメリットです。
- 製品的に「とりあえずやってみた」ができない
- 決裁者が多すぎて会議が多い
- 営業として身軽ではない
- 他部署とは深く広くができない
詳しく見ていきましょう！
製品的に「とりあえずやってみた」ができない
前述のとおり、大手メーカーは部署が多いです。
それだけ、何か新しいことをするのに、許可を取らないといけません。
メーカーであれば、多少のトライアルが必要。
例えば、「販売はしなくても困ってる人向けに、試作サンプルを製造してみる」といった具合です。
中小であれば、その辺は社内の人望があればガンガンできますね。
他社の業界違いのメーカーですが、１名の活躍で50億以上、新規事業で売り上げた方もいました。
大手で試作サンプルで営業しようとすると、情報漏洩やコンプライアンスなどでなかなか稟議が通りません。
また、稟議書も記入事項がありすぎて、営業１名で資料作成するには、無理がある提出資料だったりします。
え？メーカーなの？っていう瞬間が大手メーカーにはあります。
決裁者が多すぎて会議が多い
こちらも同じようなことですが、大手はまぁー会議が多いです。
会議が多いので、会社に会議室だけのフロアがある位のメーカーもあるでしょう。
自社ビルの場合に、階毎のフロア内容を確認して見てください。
大きなビルなのに、「６階 会議室」とあればそのフロアは会議室だけのフロアなはず。
「何をそんなに打ち合わせるの？」そのくらいに会議が多いです。
外資系から転職した人には信じらない現象でしょう。
それだけ、物事をすすめるのに時間がかかります。
しかし弁解すれば、製品クレームや新商品で失敗しないのは、それだけ会議を重ねた結果があるからではないかと。
ですので、打ち合わせほとんどなく、新商品で大失敗なんてことも少ないと思いますね。
会議が多いとはいえ、失敗が少ないのはメリットか・・・
営業として身軽ではない
大手のメーカー営業は、身軽さがありません。
驚いたのは、新製品の見積もりを取引先に提出する時が大変。
上司はもちろん、所属長や営業統括部、ましてや工場長にまで許可をとるのです。
だから、大手は販売ルートが整備されていて、市場価格も一定なのでしょう。
しかし、この時間のかかり方は、一度中小やが外資系を経験された人には、ストレスかもしれませんね。
新人などは逆に安心かなと。
中小メーカーで初めて新製品できた時も、自分で価格を決めることに不安がっていましたので。
でも、さずがに「印鑑インクための会社かよ」と思ってしまうほどですね。
商談に行ったときも、その商談の場で即決は、不可能です。
「社にもどって検討します」
これが大手メーカー営業の口癖になりますw
どんなに小さなことでも、上記のとおり。
かなりしんどいですね。
自分が会社にいる意味ない気がしてきます。
時間を喰うだけの人材なのではないかと・・・
他部署との関係性が深く広くができない
大手メーカーですと、仕事が専業特化になります。
それはそれでも良いのですが、他部署との関係性構築がむずかしい・・・
そのため大手では、「他部署とのランチは、会社が経費支給します」
みたいな制度も始まっていますw
そのくらいまでしないと、コミュニケーションが活性化しないのでしょう。
私は中小メーカーでしたが、工場の研究機関や製品開発部、営業統括部、物流、他支店の営業、総務部、大学の研究機関とも全て深い関わり合いを持って営業してきました。
そのくらいの多くの人と関わると、知見も広がり、人間として大きく成長します。
しかし、逆に言えば、そこまで他部門とコミュニケーションを取らなくても仕事できるってことでもありますね。
仕事のやりがいが若干見つけにくいことも！
メーカー営業で、大手の場合には事業の多角化が可能！
ここまで大手メーカーのメリットとデメリットを解説してきました。
その解説のなかで、中小メーカーのメリットとデメリットも理解できたと思います。
大手と中小を見ていてどちらがおすすめかと言えば、大手メーカーでしょう。
その理由は、大手であれば事業の多角化にチャレンジができるから。
中小メーカーの弱点は、なかなか新規事業にチャレンジできません。
銀行からの融資も受けにくいことに加えて、現状維持に経費がかかるでしょう。
大手であれば、省人化やシステム変更などに投資して、浮いた経費を新規事業に回しやすくなります。
事業の多角化は、実は経営的にはよしとされません。
しかし、今後は何か１つだけで会社を存続していくのは不可能に近いでしょう。
大手であれば、新規事業で別会社を作ってしまったり・・・なんてっこともよくあります。
また、プロモーションにも投資が可能！！
有名なスポーツ選手に商品を使用してもらったり、インフルエンサーに広報活動をお願いするといった感じ。
ですので、企業が存続することだけを考えるのであれば、大手がよいと考えました。
企業として残るのは大手、ただしメーカー営業としての経験を詰めるのは中小メーカーか？
前述のとおり、大手メーカーは新規事業やプロモーションに投資できるので、会社の存続する可能性は高いでしょう。
しかし、メーカー営業の個人としての価値はどうなるかを考えて見てください。
例えば、インフルエンサーが利用すれば、メーカー営業が営業しなくても、店頭に製品は並びます。
つまり、お店側が購入してくれるわけですね。
また、動画事業に特化して、製品PRのアカウントをYouTubeに作成したらどうでしょうか。
YouTubeのアカウントを更新し続ければユーザーに情報は落とし込まれます。
つまり大手や価値のある製品のメーカーは、すでに営業職を必要としていない可能性が・・・
本当の意味でのメーカー営業として生き残るには、ユーザーからの情報を吸い上げて、会社に持ち寄ることです。
そこに手段や方法は、問われないでしょう。
つまり「自由裁量でいかに仕事をしていきたか」がメーカー営業には重要ではないかと。
それだけ考えて行動することが許されているわけですからね。
一番最初に、大手メーカーに入社したら、中小メーカーの営業だと想定して思考することが重要になると思います。
会社規模だけ中小に注意！大手と中小のデメリットを併せ持つ！
最後に、１つだけ注意事項があります。
それは、企業の大小の区分けの問題。
実は、大企業か中小企業かの区分けは、主に資本金と従業員数にあります。
中には、税制の問題から中小企業の括りにいた方が得策だとして、大企業になれるにも関わらずあえて中小企業の枠にいるメーカーもありました。
そのケースの場合には、注意が必要ですね。
大手と中小のメリットを併せ持っているかもしれませんし、デメリットを併せ持っているかもしれません。
大手なら振り切って大きなメーカーを選びましょう。
まとめ：メーカー営業なら大手がおすすめ！ただし思考量は中小メーカーの並で！
当記事では、メーカー営業の大手について解説しました。
仕事内容は、大手の方がメーカー営業に特化して仕事を進めることが可能です。
しかしながら、メーカー営業だけしていると、思考が停止する可能性があるでしょう。
そこで、中小メーカー並みに自由裁量ができたとして、「自分ならどのように行動するか」を思考することが重要です。
会社の方針に即してれば間違えはありませんが、それでは成長できません。
意見を出さないにしても、自分の考えを持ちいざとなれば発言できるくらいに、メーカー営業として思考することが大事です。
そういうメーカー営業に慣れれば、動画や他の事業に、ポジションを奪われる存在にはならないはず。
ぜひ、参考にしてみてください。
それでは、下記簡単に記事をまとめます。
大手メーカー営業のメリットは下記７つ。
- 研修が充実している
- 仕事の専業化できる
- 担当店が少ない
- 販売ルートが決まっている
- 資格取得など福利厚生が良い
- 新製品にトラブルが少ない
- クレーム発生した場合の対処法が明確にある
大手メーカー営業のデメリットは４つ。
- 製品的に「とりあえずやってみた」ができない
- 決裁者が多すぎて会議が多い
- 営業として身軽ではない
- 他部署とは深く広くができない
最後までお読みいただきありがとうございました。下記の関連記事もよろしくお願いします。
「メーカー営業がきついか楽かどうか知りたい」
そんな方に向けて、メーカー営業として働いてきつかったことと楽だったことを解説しました。
下記のリンクから確認をお願いします。
最後までお読みいただきありがとうございました。関連記事もよろしくお願いします。
「メーカー営業が楽かどうか知りたい！」
そんな方に向けてメーカー営業の楽なポイントについて解説しました。
メーカー営業は楽です！【ただし、業界によりけりで注意が必要】 「メーカー営業のきついことも知りたい」
そんな方に向けてメーカー営業の厳しいポイントを解説しました。
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